Cenę mieszkania można negocjować

Pierwsza cena ofertowa mieszkania zwykle nijak ma się do transakcyjnej, czyli kwoty, za którą ostatecznie zostanie ono sprzedane. Warto przy tym rozróżnić etap urealniania oczekiwań sprzedającego i końcowych negocjacji, które pozwalają obniżyć cenę na ostatnim etapie zakupu.

Choć różnica pomiędzy cenami ofertowymi (wyliczonymi z aktualnie dostępnych na rynku ofert) i transakcyjnymi (wyciągniętymi z dokonanych transakcji) jest spora i w niektórych miastach przekracza nawet 20 proc., to warto zwrócić uwagę na to, ile rzeczywiście można wynegocjować gdy kupujący i sprzedający zasiądą do stołu. Z danych Home Broker wynika, że w grudniu ub. roku było to średnio 4,4 proc. Od początku 2009 r. najwięcej chęci do negocjacji sprzedający wykazywali pod koniec 2012 r., kiedy wartość ta przekraczała 6 proc. Znacznie mniej wynegocjować można było latem 2010 r., gdy średnia obniżka ceny mieszkania na końcowym etapie wynosiła ok. 3 proc.

W ostatnim kwartale najbardziej skłonni do negocjacji byli sprzedający mieszkania w Poznaniu. Z transakcji przeprowadzonych przez klientów Home Broker wynika, że finalna cena 5237 zł (średnia cena transakcyjna w Poznaniu) osiągana była po negocjacjach, które obniżają kwotę o 5,7 proc. Warto jednak przy tym zaznaczyć, że pod koniec roku zwykle rośnie skłonność do obniżania ceny – tak jest praktycznie każdego roku. W pozostałych miastach zakres negocjacji był mniejszy niż w Poznaniu. Sprzedający nieruchomości w Trójmieście godzili się średnio na obniżkę ceny o 4,6 proc. (przeciętna cena metra kwadratowego w Gdańsku to 5060 zł, a w Gdyni 4904 zł), podczas gdy we Wrocławiu rabat wynosił średnio 4,2 proc., przy przeciętnej cenie mkw. na poziomie 5183 zł. W Warszawie i Krakowie w IV kw. 2013 r. efektem negocjacji było obniżenie ceny o przeciętnie 4 i 3,8 proc. Średnia cena metra kwadratowego mieszkania w Warszawie to 7298 zł, a w Krakowie 6317 zł.

Średnia różnica pomiędzy ostatnią ceną ofertową
a transakcyjną danego mieszkania (rynek wtórny)
w poszczególnych miastach (IV kw. 2013 r.)

Źródło: obliczenia Home Broker na podst. transakcji
dokonanych przez klientów Home Broker

W przypadku jakich mieszkań zakres negocjacji jest największy? Oczywiście tam, gdzie na zakup jest niewielka grupa chętnych. Najmniejsze szanse na skuteczne negocjacje mają kupujący mieszkania gotowe do wprowadzenia – sprzedający znają ich wartość i twardo trzymają się swego, a potencjalnych kupujących nie brakuje, szczególnie jeśli mieszkanie jest położone w dobrej lokalizacji. W przypadku nieruchomości wymagających remontu lub choćby odświeżenia o obniżkę jest łatwiej. Na obniżki można też liczyć szukając mieszkania luksusowego. Popyt na takie lokale jest ograniczony i w wielu przypadkach sprzedający muszą zgodzić się na znaczą obniżkę ceny, by sprzedać nieruchomość.

Tymczasem z danych Narodowego Banku Polskiego zawartych w „Raporcie o sytuacji na rynku nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych w Polsce w 2012 r.” wynika, że w niektórych miastach różnica pomiędzy średnią ceną ofertową a transakcyjną przekracza nawet 20 proc.

Różnica pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną
w poszczególnych miastach (I kw. 2013 r.)

Źródło: obliczenia Home Broker na podst.
danych Narodowego Banku Polskiego (I kw. 2013 r.)

Wg NBP w I kw. 2013 r. w Krakowie i Poznaniu ceny transakcyjne mieszkań były o 11-13 proc. niższe od ofertowych, we Wrocławiu różnica ta wyniosła 16 proc. Jeszcze większy rozstrzał odnotowano w Gdańsku i Warszawie (20-22 proc.).

Dlaczego różnica w cenach ofertowych tak znacząco odbiega od tego, ile można wynegocjować kupując mieszkanie? Teoretycznie to podobne dane, ale utożsamianie jednych z drugimi byłby błędem, bowiem obie statystyki biorą się ze znacząco różnej próby danych. Wartości pochodzące z transakcji zawartych przez klientów Home Broker biorą się ze zmiany ceny na końcowym etapie sprzedaży, od ostatniej ceny w ofercie do ceny transakcyjnej danego mieszkania. Jest to więc obniżka jaką uzyskał kupujący konkretną nieruchomość.

A porównanie średnich cen transakcyjnych i ofertowych to coś zupełnie innego. Do cen, po których sprzedano jakieś mieszkania porównuje się bazę mieszkań będących w ofercie (więc de facto innych niż te, które sprzedano). Warto przy tym pamiętać, że od wystawienia oferty do znalezienia nabywcy mija zwykle kilka miesięcy, a w tym czasie oczekiwania sprzedającego co do ceny zderzają się z rynkową rzeczywistością i kilkakrotnie dochodzi do obniżenia ceny.

Z analizy nieruchomości sprzedanych przez Home Broker w 2013 r. wynika, że od podpisania umowy pośrednictwa do sygnowania umowy przedwstępnej mijało średnio 110 dni, przy czym w różnych miastach były to inne wartości. Najszybciej sprzedawały się nieruchomości w Warszawie (95,5 dnia) i Poznaniu (100 dni). Półtora miesiąca dłużej niż w Warszawie na podpisanie umowy przedwstępnej trzeba było czekać w Krakowie (139 dni). Duża część tego czasu to właśnie okres, w którym sprzedający zderza się z rynkową rzeczywistością i dochodzi do urealnienia jego oczekiwań.

Marcin Krasoń, Home Broker