Sprzedający mieszkania godzą się na rekordowo duże obniżki

12,5 tys. zł - taki był w marcu przeciętny wynik negocjacji ceny mieszkania używanego. Transakcje zawierano bowiem przy cenie o ponad 5% niższej od tej wymienionej w ofercie. Jest to najwyższy wynik negocjacji od ponad 3 lat – wynika z danych gromadzonych przez Home Broker.

12,5 tys. zł - taki był w marcu przeciętny wynik negocjacji ceny mieszkania używanego. Transakcje zawierano bowiem przy cenie o ponad 5% niższej od tej wymienionej w ofercie. Jest to najwyższy wynik negocjacji od ponad 3 lat – wynika z danych gromadzonych przez Home Broker.

Zakres negocjacji cen mieszkań używanych jest teraz na poziomie nienotowanym od stycznia 2009 roku, od kiedy Home Broker zbiera dane na temat negocjacji pomiędzy kupującym i sprzedającym. Ich przeciętny wynik, w przypadku transakcji zawartych w marcu pokazuje, że ceny transakcyjne były o ponad 5% niższe niż ofertowe. Dla porównania 12 miesięcy temu wynik negocjacji sugerował przeciętny spadek ceny na poziomie ponad 3%. W praktyce oznaczałoby to, że właściciel używanego mieszkania dostaje za nie o 19,4 tys. zł mniej niż widniało w ogłoszeniu (zgodnie z danymi Home Broker przeciętna cena transakcyjna mieszkania w Warszawie wynosiła w ostatnich 12 miesiącach niecałe 368 tys. zł). W Krakowie 5-proc. zakres negocjacji ceny oznaczałby obniżkę ceny przeciętnego „M” o 14,9 tys. zł. Poniżej 10 tys. zł można wynegocjować w Łodzi i Katowicach, gdzie poziom cen mieszkań jest znacznie niższy.

Posiadający gotówkę mają ważny argument
Przeciętny wynik negocjacji stanowi jedynie pewną miarę statystyczną. W konkretnym przypadku mogą one znacznie odbiegać od średniej. Tylko w marcu transakcji, w których ceny były niższe od ofertowych o więcej niż 20% było kilkanaście. Największa korekta oczekiwań sprzedającego miała miejsce w przypadku mieszkania o powierzchni 26 m kw., położonego w prawie stuletniej kamienicy w dzielnicy Śródmieście w Łodzi. Mieszkanie pierwotnie wycenione na 90 tys. zł znalazło nabywcę przy cenie na poziomie 60 tysięcy. Takie rabaty są możliwe najczęściej w sytuacji, w której zbywcy, ze względu na sytuację osobistą, zależy na tym, aby możliwie szybko spieniężyć majątek. Skorzystanie z takiej okazji przez kupującego wymaga dysponowania gotówką na zakup.

Wynik negocjacji to nie zawsze spadek ceny
Z drugiej strony praktyka pokazuje, że nie zawsze siadając do stołu negocjacyjnego można osiągnąć cenę niższą niż wyjściowa. W marcu Home Broker przeprowadził kilka takich transakcji, w których cena w ostatecznym rozrachunku była wyższa niż ofertowa. Zazwyczaj sytuacja taka ma miejsce w przypadku nieruchomości, których zakupem zainteresowanych jest kilku potencjalnych nabywców np. ze względu na atrakcyjną cenę ofertową, lub inne cechy nieruchomości, które stanowią o jej unikalności. Głównie chodzi tu o lokalizację, gdzie popyt znacznie przekracza podaż.

Za duży bufor na negocjacje utrudnia sprzedaż
Warto ponadto podkreślić, że rosnąca skłonność sprzedających do negocjacji nie jest zmianą jednoznacznie pozytywną. Owszem oznacza, że kupujący mogą liczyć na większe ustępstwa, ale też świadczy o pogłębiającym się rozdźwięku pomiędzy możliwościami finansowymi nabywców i oczekiwaniami sprzedających. Nierynkowe ceny ofertowe używanych mieszkań muszą być korygowane na etapie negocjacji, aby doszło do transakcji. Z drugiej strony fakt, że sprzedający skłonni są na ustępstwa powoduje, że rynek wtórnego obrotu wciąż funkcjonuje i reaguje na zmiany otoczenia.

Jeśli na dzisiejszym rynku sprzedającym zależy na tym, aby proces sprzedaży postępował sprawnie nie powinni pozostawiać zbyt dużego buforu do negocjacji. Dzięki temu minimalizuje się ryzyko odrzucania oferty przez kupujących na etapie wstępnej selekcji. Zgodnie z danymi Home Broker, gdy właściciel proponując do sprzedaży mieszkanie z ceną zawierającą margines na negocjacje w wysokości od 5 do 10%, będzie czekał na nabywcę dwa miesiące dłużej, niż gdyby margines ten wynosił maksymalnie 5%. Gdy sprzedającemu zależy na czasie pozostaje jeszcze jedno rozwiązanie. Może on ogłosić chęć sprzedaży mieszkania za cenę równą lub nawet niższą niż rynkowa. Taka oferta przyciąga uwagę wielu potencjalnych nabywców, pomiędzy którymi może dojść do licytacji podnoszącej cenę do poziomu rynkowego. Jest to zabieg czysto sprzedażowy, bo jeśli proponowana sprzedającemu cena nie jest satysfakcjonująca, nie jest on zobligowany do podpisania umowy. Taki zabieg może nawet kilkukrotnie skrócić czas potrzebny na zawarcie transakcji.

Jak więc ustalić cenę dla celu oferty sprzedaży mieszkania? Najszybszym sposobem jest oszacowanie poprzez porównanie cen podobnych nieruchomości oferowanych już na rynku. Szczególną uwagę należy tu zwrócić na takie czynniki jak lokalizacja, sąsiedztwo, standard budynku czy standard i usytuowanie lokalu w budynku. Trzeba jednak pamiętać, aby wyceniona w ten sposób oferta była dla kupujących atrakcyjna. Kolejnym sposobem może być skorzystanie z usług rzeczoznawcy majątkowego, który dokona wyceny lokalu w oparciu o różne parametry. Inna opcja to skorzystanie z pomocy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Osoba z doświadczeniem na rynku powinna doradzić w kwestii zaplanowania całej strategii sprzedaży, w tym określenia ceny ofertowej.

Bartosz Turek, Robert Latuszek
Home Broker