Rynek nieruchomości mieszkaniowych dzieli się na mniejsze segmenty

Dynamiczny rozwój rynku w ostatnich 10 latach, rosnąca konkurencja między pośrednikami, coraz większe zainteresowanie inwestycyjnymi zakupami lokali i gruntów czy wreszcie rosnące wymagania klientów doprowadziły do tego, że rynek obrotu nieruchomościami mieszkaniowymi podzielił się na mniejsze segmenty. Dzięki temu powstają dziś nowe zawody takie, jak: trader rynku pierwotnego, specjalista do spraw gruntów, specjalista do spraw nieruchomości wakacyjnych czy doradca do spraw najmu.

Dynamiczny rozwój rynku w ostatnich 10 latach, rosnąca konkurencja między pośrednikami, coraz większe zainteresowanie inwestycyjnymi zakupami lokali i gruntów czy wreszcie rosnące wymagania klientów doprowadziły do tego, że rynek obrotu nieruchomościami mieszkaniowymi podzielił się na mniejsze segmenty. Dzięki temu powstają dziś nowe zawody takie, jak: trader rynku pierwotnego, specjalista do spraw gruntów, specjalista do spraw nieruchomości wakacyjnych czy doradca do spraw najmu.

Home Broker pośredniczył w 2011 roku w ponad 9 tysiącach umów kupna sprzedaży lokali mieszkalnych, z czego 25% stanowiły mieszkania deweloperskie. Badanie przeprowadzone przez Home Brokera wśród 1016 respondentów, wskazuje, że najczęstszym motywem korzystania z usługi pośrednictwa jest dbałość o bezpieczeństwo transakcji. Na kolejnych miejscach znalazły się: dostęp do dużej liczby ofert w jednym miejscu, chęć skorzystania z wiedzy i doświadczenia specjalisty, oszczędność czasu, chęć skorzystania z doradztwa kredytowego oraz ogłoszenie dotyczące konkretnego mieszkania.

Coraz częściej doradcy ds. nieruchomości specjalizują się w określonych segmentach rynku: rynku pierwotnym, gruntach, rynku nieruchomości wakacyjnych, lokalach usługowych czy w najmie. Osoba, która interesuje się rynkiem nieruchomości i wiąże z nim swoją przyszłość zawodową ma więc do wyboru wiele różnych ścieżek kariery i możliwości doskonalenia zawodowego.

Trader rynku pierwotnego – dostawca tanich mieszkań od deweloperów
Trader rynku pierwotnego to nowa profesja, którą w Polsce wykonuje nie więcej niż kilkadziesiąt osób. To ekspert od mieszkań deweloperskich, który każdą inwestycję mieszkaniową w swoim mieście zna od podszewki. Trader rynku pierwotnego działa w relacjach B2B – współpracuje jednocześnie z deweloperami i doradcami ds. nieruchomości. Z pierwszymi negocjuje specjalne, obniżone ceny mieszkań, a od drugich uzyskuje informacje o zapotrzebowaniu na nieruchomości o konkretnych parametrach (dotyczy to w szczególności nabywców, dla których rynek nie ma obecnie oferty, np. ceny dostępne w wybranej lokalizacji są poza zasięgiem klientów). Łącząc interesy jednych i drugich jest w stanie doprowadzić do transakcji kupna/sprzedaży w bardzo krótkim czasie. Doświadczenia pierwszych traderów pokazują, że do podpisania umowy przedwstępnej dochodzi w ciągu kilku dni od prezentacji nieruchomości.

Trader powinien bardzo dobrze znać lokalny rynek pierwotny, każdą inwestycję i każdego dewelopera. Ale musi też posiadać określone cechy osobowości, przede wszystkim być skutecznym negocjatorem. Powinien wzbudzać zaufanie i być bardzo przekonujący.

Specjalista ds. gruntów – partner w inwestycjach ziemskich

Z uwagi na to, że coraz większą popularność w Polsce zdobywa inwestowanie w grunty, w ostatnich kilkunastu miesiącach wyraźnie wzrosło zapotrzebowanie na doradców, którzy dokładnie znają ten rynek. Chodzi tu w szczególności o osoby mające wiedzę o rynku gruntów rolnych. Tylko w IV kwartale 2011 r. cena ziemi rolnej w Polsce wzrosła o 4,7%, a w całym 2011 roku podniosła się o 13,4% - wskazują dane Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. W ostatnich siedmiu latach ziemia rolna była jedną z najbardziej atrakcyjnych form lokowania kapitału. Dostępne za ten okres dane pokazują, że przeciętny grunt rolny zdrożał o 203,2%. Dla porównania gdyby pod koniec 2004 roku odłożyć pieniądze na przeciętnej rocznej lokacie, którą odnawiałoby się co roku na przeciętnych rynkowych warunkach, całkowita stopa zwrotu w badanym okresie wyniosłaby na 38% brutto. W tym samym czasie notowania warszawskiego indeksu największych spółek wzrosły zaledwie o 9,4%.

Warto przy tym zaznaczyć, że inwestycje w ziemię rolną dokonywane są nie tylko ze względu na oczekiwany (rynkowy) wzrost wartości tego gruntu. Drugim ważnym źródłem dochodu jest bowiem wzrost ceny wynikający ze zmiany przeznaczenia nieruchomości, z rolnej na budowlaną, lub podziale dużego areału na mniejsze działki w myśl zasady, że im mniejsza sprzedawana nieruchomość, tym wyższa jej cena w przeliczeniu na metr. Wzrost wartości nieruchomości rolnej może być też konsekwencją zmiany przeznaczenia działki lub budowy infrastruktury np. dróg, obwodnic, mostów. Takie trafione inwestycje potrafią generować kilkukrotnie wyższe stopy zwrotu niż obserwowane dotychczas roczne wzrosty cen gruntów rolnych.

Aby jednak inwestycje w ziemię, zakończyły się właśnie takim wynikiem, specjalista ds. gruntów musi posiadać bardzo dobrą wiedzę o lokalnych rynkach, musi umieć ocenić perspektywy wzrostu cen, musi dotrzeć do osób, które dysponują tego typu nieruchomościami i chcą je sprzedać, a także bardzo dobrze znać wszelkie plany związane z budową infrastruktury. Można więc powiedzieć, że w dużym stopniu pracuje on „w terenie”. Z drugiej jednak strony specjalista do spraw gruntów musi bardzo dobrze znać się na zagadnieniach związanych z przekształcaniem gruntów, ich podziałem czy łączeniem działek.

Doradca do spraw nieruchomości wakacyjnych – spec od finansów oraz inwestycji
Kolejną specjalizacją związaną z inwestycyjnymi transakcjami na rynku nieruchomości jest specjalizacja w nieruchomościach wakacyjnych. Ten rodzaj inwestycji, podobnie, jak zakupy gruntów rolnych, też wzbudza coraz większe zainteresowanie ze względu na atrakcyjne stopy zwrotu. Zyski z inwestycji w nieruchomości wakacyjne zależą w głównej mierze od potencjalnego czynszu, obłożenia oraz długości sezonu.

Aby zarobić na wakacyjnym najmie można skorzystać z dwóch rozwiązań. Jednym jest zakup samodzielnej nieruchomości (domu czy apartamentu), a drugim zakup pokoju w hotelu. W pierwszym przypadku inwestorzy zazwyczaj powierzają kwestię najmu firmie pośredniczącej. Za kompleksową usługę zarządzania najmem pobiera ona zazwyczaj wynagrodzenie na poziomie 20%- 25% przychodów. Rentowność tego typu inwestycji w popularnych kurortach przeważnie zawiera się w przedziale od 4 do 7% wartości nieruchomości.

Alternatywnym rozwiązaniem są projekty typu „condo hotel”. System ten polega na zakupie prawa własności do pokoju w hotelu zarządzanym przez wyspecjalizowaną firmę. Następnie firma ta podpisuje z nabywcą wieloletnią umowę najmu oferując często z góry określony poziom czynszu. Taka forma pomnażania kapitału zyskuje w Polsce coraz większą popularność. Powodem jest poziom możliwego do osiągnięcia przychodu, który waha się w przedziale od 6 do 10% wartości nieruchomości rocznie.

Doradcy, którzy chcą specjalizować się w nieruchomościach wakacyjnych powinni posiadać specjalne umiejętności. Przede wszystkim jest to wiedza zakresu finansów oraz inwestycji w kraju jak i na świecie. Potrzebna jest też znajomość matematyki finansowej, aby oszacować rentowność inwestycji z uwzględnieniem różnych czynników (czynsz, koszty, podatki, itd.). Doradca ds. nieruchomości wakacyjnych, powinien też posiadać zdolności analityczne i mieć dość wszechstronne zainteresowania. Na tę specjalizację można też spojrzeć szerzej i określić ją mianem doradcy do spraw inwestycyjnych zakupów nieruchomości.

Doradca do spraw lokali usługowych – analityk i księgowy w jednym
Tę ostatnią specjalizację można też potraktować jako odrębną. Rynek lokali usługowych jest znacznie mniejszy niż rynek mieszkaniowy, a podaż atrakcyjnych nieruchomości jest mocno ograniczona. Ich „wyłapywanie” wymaga dużej intuicji oraz doświadczenia. Relatywnie mniejsze jest również grono potencjalnych inwestorów, głównie ze względu na wysokie bariery wejścia na rynek. Aby inwestować w lokale usługowe trzeba posiadać kapitał rzędu co najmniej miliona złotych w Warszawie i 500 tys. zł w innych dużych miastach. Osoby z takim portfelem mogą oczekiwać stóp zwrotu sięgających 8% rocznie z tytułu najmu oraz potencjalnego wzrostu wartości nieruchomości.

Doradca specjalizujący się w rynku lokali usługowych musi z jednej strony posiadać wiedzę dotyczącą aktualnej oferty, trendów na rynku oraz czynników determinujących poziom cen, ale z drugiej musi umieć przewidzieć, jakie szanse na długoterminowy najem ma dany lokal. To kluczowy czynnik sukcesu inwestycyjnego. Ocena perspektyw najmu nie jest zadaniem łatwym, wymaga dużego doświadczenia, zdolności prognozowania, znajomości różnych branż usługowych i lokalnego rynku usług. Do tego należy dodać umiejętność oceny ryzyka inwestycyjnego.

Doradca do spraw najmu – specjalista od szybkich transakcji
Jeszcze jedną specjalizacją dla osób, które łączą swoją przyszłość zawodową z rynkiem nieruchomości, jest doradztwo do spraw najmu. Z takich usług korzystają dziś zarówno firmy, jak i osoby prywatne. Polska ma co prawda jeden z najsłabiej rozwiniętych rynków najmu w Europie, ale z roku na rok transakcji najmu przybywa. Rośnie tez zapotrzebowanie na usługi doradcze, gdyż mieszkania bardzo często wynajmowane są przez osoby, które nie znają topografii miasta, a także przez cudzoziemców. W najbliższych miesiącach pośrednicy spodziewają się mini boomu na rynku najmu wywołanego przez Euro 2012.

Od doradcy do spraw najmu, poza znajomością rynku i miasta, wymaga się zapału, szybkości działania oraz zdolności przekonywania. Na tym rynku bowiem transakcje zawierane są bardzo szybko, często z dnia na dzień, a nawet z godziny na godzinę. Klienci nie ważą tu „za” i „przeciw” z taka drobiazgowością, jak w przypadku zakupu mieszkania na własność. Dlatego doradca do spraw najmu powinien być szczególnie sprawny i dynamiczny. W porównaniu z pracą „typowego” doradcy nieruchomościowego, jest to bardziej praca „na telefonie” niż w terenie, chociaż oczywiście wizytacje nieruchomości też wchodzą w zakres obowiązków służbowych.

Jerzy Węglarz
Home Broker