Obniż cenę i przygotuj mieszkanie, a sprzedasz je szybciej

Sprzedaż mieszkania na rynku wtórnym nie jest dziś zadaniem łatwym. Przede wszystkim trzeba zderzyć się z coraz bardziej atrakcyjną cenowo ofertą deweloperów. Dlatego szczególne znaczenie ma dobre przygotowanie mieszkania do sprzedaży. Powinno być odświeżone, posprzątane, dobrze oświetlone, prezentowane o takiej porze dnia, kiedy słońca jest w nim najwięcej. Liczą się też detale, jak dobrze zamocowane klamki, krany czy żaluzje oraz …zapach. No i cena. Lepiej ją podnieść, gdy nabywców będzie więcej niż określić „z górką”.

Sprzedaż mieszkania na rynku wtórnym nie jest dziś zadaniem łatwym. Przede wszystkim trzeba zderzyć się z coraz bardziej atrakcyjną cenowo ofertą deweloperów. Dlatego szczególne znaczenie ma dobre przygotowanie mieszkania do sprzedaży. Powinno być odświeżone, posprzątane, dobrze oświetlone, prezentowane o takiej porze dnia, kiedy słońca jest w nim najwięcej. Liczą się też detale, jak dobrze zamocowane klamki, krany czy żaluzje oraz …zapach. No i cena. Lepiej ją podnieść, gdy nabywców będzie więcej niż określić „z górką”.

Właściciel mieszkania, który chce dziś sprzedać swoje „M” stoi przed niełatwym zadaniem. W przypadku lokali, które sprzedane zostały w kwietniu, data ogłoszenia o chęci zbycia lokalu pojawiła się przeciętnie pięć miesięcy wcześniej. Dla porównania rok temu proces sprzedaży trwał 1,5 miesiąca krócej.

Konkurencja między deweloperami wymusza zmiany
Jest to konsekwencją mniejszej możliwości zadłużania się, ale też faktu, że osoby fizyczne szukające nabywców na swoje mieszkania konkurują z deweloperami. Dziś jest to szczególnie trudne, ponieważ to właśnie pomiędzy firmami budującymi mieszkania rozgrywa się główna walka o portfele nabywców. Najlepszym na to dowodem są dane Home Broker o cenach ofertowych mieszkań w największych miastach. Na rynku pierwotnym, w ostatnich 12 miesiącach zanotowały one dwukrotnie większą korektę (6%) niż na wtórnym (3%). Nie można też zapomnieć o tzw. ustawie deweloperskiej, która wchodząc w życie pod koniec kwietnia podniosła poziom bezpieczeństwa zakupu nieruchomości na rynku pierwotnym.

… ale zachodzą one zbyt wolno
W związku z tym trudno dziwić się, że część popytu z rynku wtórnego przenosi się na rynek pierwotny. Często bowiem, to cena ofertowa decyduje o tym, czy nabywca na etapie wstępnej selekcji odrzuci daną ofertę, czy skłonny będzie nieruchomość zobaczyć i usiąść do stołu negocjacyjnego. Ogranicza to popyt na używane mieszkania, a to wpływa na skłonność właścicieli do negocjacji. Ich wynik dla transakcji sfinalizowanych w kwietniu to średnio 4,9%. Rekordowo wysoką skuteczność negocjacje miały miesiąc wcześniej (ponad 5%), a najmniej kupujący uzyskiwali w lipcu 2010 roku (2,9%) – pokazują dane Home Broker zbierane od 2009 roku. Skłonność zbywców do ustępstw przy negocjacyjnym stole jest jednym z powodów, dla których na rynku wtórnym wciąż zawierana jest większość transakcji. Atrakcyjna cenowo oferta powoduje jednak, że coraz więcej nabywców wybiera lokale nowe.

Przygotuj się do sprzedaży
Tym negatywnym dla sprzedających zmianom można jednak przeciwdziałać. Wymaga to wieloetapowych przygotowań mieszkania do sprzedaży. Home Broker podpowiada co zrobić, żeby zwiększyć szansę na szybką sprzedaż nieruchomości. Warto zadbać o następujące aspekty:
1.    Porządek i odświeżenie ścian,
2.    Oświetlenie lokalu,
3.    Drobne naprawy,
4.    Nastrój i pora oględzin.

Remont jest ryzykownym posunięciem
Przed sprzedażą mieszkania trzeba je oczywiście posprzątać chowając, o ile to możliwe, rzeczy osobiste. W komfortowej sytuacji są sprzedający, którzy nie mieszkają w oferowanych lokalach. W takim wypadku warto pozbyć się przynajmniej części mebli i pomalować ściany na neutralny kolor. - Mieszkanie sprawia wtedy wrażenie nowego, bardziej przestronnego i co nie mniej ważne znika nieprzyjemny zapach – zdradza Aleksandra Wojdyła, doradca Home Broker z Warszawy. Przed sprzedażą malowanie ścian i pozbycie się starej tapety wydaje się koniecznością. Są to zabiegi kosztujące relatywnie niewiele sił i środków, a nadają nieruchomości wrażenie świeżości i nowoczesności. Zupełnie inaczej jest z remontami. Te są często bardzo kosztowne, a nakłady nie sposób odzyskać w cenie mieszkania.

Odpowiednio oświetlone mieszkanie wydaje się większe
Niemiej ważnym aspektem jest dobrze dobrane oświetlenie. Warto o nie zadbać już na etapie fotografowania lokalu przed przygotowaniem ogłoszenia sprzedaży. Właściwie dobrane światło sprawia, że mieszkanie sprawia wrażenie większego. Wydaje się to szczególnie ważne, gdy każdy metr mieszkania kosztuje kilka lub kilkanaście tysięcy złotych. Ponadto umiejętnie operując oświetleniem można zbudować pozytywny nastrój w lokalu. Ważna jest też pora dnia, w której prezentujemy lokal. Jeśli nabywca jest elastyczny czasowo, warto wybrać taką porę i dzień, kiedy mieszkanie jest najlepiej oświetlone przez słońce.

Drobne poprawki wytrącają argumenty z rąk kupujących
Koniecznie trzeba też zadbać o to, aby mieszkanie wyglądało na zadbane. - Wstawienie do przedpokoju taniej lampy lepiej wygląda niż kabel wystający z sufitu, a pomalowany przedpokój lepiej niż brudne ściany – mówi Dominik Jaworski, doradca Home Broker z Warszawy. Warto też zwrócić uwagę na posadzki i glazurę. – Kupujący lepiej odbierają lokal, gdy sprzedający zadba o odświeżenie fug, uzupełnienie brakujących elementów wykończenia podłogi czy cyklinowanie parkietów – wylicza Monika Guzowska, doradca Home Broker z Torunia. Do tego katalogu można jeszcze dodać sprawdzenie czy działają takie detale jak: nawiew od okapu, żaluzje, klamki, krany i elementy instalacji elektrycznej. Taka kosmetyka na pewno wpłynie na szybkość sprzedaży. Zazwyczaj nabywcy „kupują oczami”, więc nawet jeśli lokal nie jest wykończony w wysokim standardzie, to wywołuje lepsze emocje o ile jest zadbany i czysty.

Zapach też ma znaczenie
Tak przygotowane mieszkanie czeka już tylko na potencjalnych nabywców. Aby jednak efekt był w pełni pozytywny pozostało już tylko kilka szczegółów. Po pierwsze godzina oględzin. Od niej zależy, czy potencjalny kupujący dojeżdżając na miejsce wpadnie w korki, jaki widok będzie rozpościerał się z okien i jakie oświetlenie będzie pracowało budując nastrój i percepcję nabywcy. Ostatnim już, ale nie najmniej ważnym, aspektem jest zapach. Po pierwsze trzeba więc lokal przewietrzyć, a później napełnić mieszkanie delikatną i przyjemną wonią - Dobrym sposobem jest upieczenie ciasta, odrobina olejku zapachowego lub kilka ziaren kawy wrzuconych do nagrzanego piekarnika. Z drugiej strony nie polecam odświeżaczy powietrza i kadzidełek. – ujawnia August Głąb, doradca Home Broker z Katowic.

Zgodnie z opinią doradców Home Broker, cena transakcyjna mieszkania dobrze przygotowanego do sprzedaży może być wyższa – przeważnie o 3 – 5%. Przyjmując więc, że mieszkanie warte jest 300 tys. zł można liczyć na cenę transakcyjną wyższą nawet o 15 tys. zł. Dbając o wszystkie szczegóły właściciele budują pozytywny nastrój u kupującego zabierając mu jednocześnie argumenty przy ewentualnej negocjacji ceny.

Lepiej zaniżyć niż zawyżyć cenę
Wszystkie te zabiegi mogą jednak okazać się nieskuteczne, gdy cena ofertowa lokalu jest nierynkowa. Kupujący często odrzucają tego typu ogłoszenia już na pierwszym etapie wyboru. Zgodnie z danymi Home Broker, gdy właściciel proponując do sprzedaży mieszkanie z ceną zawierającą margines na negocjacje w wysokości od 5 do 10%, będzie czekał na nabywcę dwa miesiące dłużej, niż gdyby margines ten wynosił maksymalnie 5%. Gdy sprzedającemu zależy na czasie pozostaje jeszcze jedno rozwiązanie. Może on ogłosić chęć sprzedaży mieszkania za cenę równą lub nawet niższą niż rynkowa. Taka oferta przyciąga uwagę wielu potencjalnych nabywców, pomiędzy którymi może dojść do licytacji podnoszącej cenę do poziomu rynkowego. Jest to zabieg czysto sprzedażowy, bo jeśli proponowana sprzedającemu cena nie jest satysfakcjonująca, nie jest on zobligowany do podpisania umowy. Taki zabieg może nawet kilkukrotnie skrócić czas potrzebny na zawarcie transakcji.

Bartosz Turek
Analityk rynku nieruchomości
Home Broker