Marża brutto na sprzedaży

Wynik brutto na sprzedaży to najbardziej podstawowy rezultat finansowy, jaki osiąga przedsiębiorstwo - i jaki prezentuje w rachunku wyników (tzn. rachunku zysków i strat).

Ujmując rzecz bardziej precyzyjnie, wynik brutto na sprzedaży pojawia się w rachunku wykonanym w tzw. układzie kalkulacyjnym, w odróżnieniu od układu porównawczego. Otóż w tym drugim podejściu wylicza się koszty według rodzaju: podaje się amortyzację, świadczenia pracownicze, podatki, opłaty czy zużycie energii i materiałów. Układ kalkulacyjny bazuje na innym punkcie widzenia: najpierw mamy koszty wytworzenia sprzedanych produktów i usług, potem dochodzą do tego koszty stałe - tj. ogólnego zarządu i sprzedaży. Nie będziemy jednak wnikać tu w szczegóły tych dwóch metodologii.

Dość powiedzieć, że wynik brutto na sprzedaży to po prostu różnica pomiędzy przychodami a kosztami wytworzenia (sprzedanych wyrobów, towarów i usług). Te ostatnie można z grubsza utożsamić z kosztami zmiennymi. Pojęcie to nie jest do końca klarowne, niemniej zwykle przyjmuje się, że mieszczą się w nim przede wszystkim koszty bezpośrednio używanych materiałów, koszty paliw i energii wykorzystywanych w procesie produkcji, prowizje sprzedażowe dla handlowców, do pewnego stopnia także wynagrodzenia robotników - o ile zależą one od zmian w wielkości produkcji (praca na akord, premie itd.).

Na wszelki wypadek wyjaśnijmy, że przychody niekoniecznie pokrywają się z przepływami pieniężnymi. Przychody często (na ogół!) są księgowane znacznie wcześniej, nawet przed wystawieniem faktury (a przecież same faktury nierzadko płacone są dopiero po tygodniu, miesiącu czy nawet kilku miesiącach; to i tak przy założeniu braku opóźnień). Tak więc ów wynik brutto na sprzedaży - za miesiąc, rok czy kwartał - to tylko (i aż) pewna wielkość księgowa, a nie walizka z pieniędzmi czy choćby suma kwot z kilkunastu takich walizek (albo przelewów).

Ów wynik brutto na sprzedaży czasem nazywa się po prostu wynikiem brutto - co jest mylące, bo ten ostatni definiuje się raczej jako zysk netto przed opodatkowaniem (i wtedy jest to przedostatnia pozycja wynikowa w rachunku zysków). Nie stanowi natomiast problemu to, że zamiast słowa "wynik" używa się pojęcia "marża".

Tak więc można rozpisać następujący ciąg równości (w ślad za J. Wartini-Twardowską i Z. Twardowskim):

P = K + Z = Ks + Kz + W = Mb + Kz

Oznaczenia:

P - przychody ze sprzedaży
K - koszty ogółem (zmienne i stałe)
KS - koszty stałe
Kz - koszty zmienne
W - wynik finansowy
Mb - marża brutto

Stąd:

Mb = P - Kz (de facto tę formułę już wprowadziliśmy opisowo)

lub:

Mb = Z + Ks

W przypadku większości przedsiębiorstw, zwłaszcza tych, które prowadzą najbardziej typową i "namacalną" działalność (produkcyjną, handlową, usługową), dodatni wynik brutto na sprzedaży to absolutna konieczność. Firma może (w ostateczności...) mieć problem ze zbyt dużymi kosztami pensji, wynajmu, leasingu, doradztwa finansowego, odsetek od kredytów, z podatkami etc. - ale naprawdę źle robi się, gdy sprzedaje produkty i towary (lub świadczy usługi) poniżej kosztu ich wytworzenia. Na przykład gdy materiały potrzebne do wytworzenia jednego przedmiotu kosztują 80 zł, za energię elektryczna wykorzystywaną przy wyrobie trzeba zapłacić 5 zł, a za robociznę 20 zł (razem daje to 105 zł), zaś wyrób z jakichś powodów sprzedawany jest za 90 zł. Wtedy strata (jednostkowa) brutto na sprzedaży to 15 zł.

Taka sytuacja nie powinna się zdarzać - ale czasem się zdarza, nawet wśród spółek giełdowych. Firma CI Games miała ujemny wynik brutto na sprzedaży w I - II kw. 2014. Górniczy gigant JSW notował straty na tym poziomie np. w pierwszych półroczach lat 2015 i 2016 (i nie tylko wtedy). Grupa Zastal wygenerowała stratę brutto na sprzedaży w roku 2014. Podobnie było z przedsiębiorstwem Variant. Spółka Top Medical zakończyła w ten sposób np. trzy pierwsze trymestry 2015 i sam III kw. 2015. Trzy kwartały roku 2015 były czasem straty brutto na sprzedaży także dla energetycznej potęgi, mianowicie PGE.

Oczywiście z tego stanu można się wydobyć, a zarazem można zbankrutować mając dodatni wynik brutto na sprzedaży (a stratę np. dopiero na poziomie operacyjnym czy netto), ale i tak rzecz jest alarmująca.

Może być i tak - i to również robi złe wrażenie - że co prawda marża brutto na sprzedaży jest dodatnia, ale już wynik netto na sprzedaży (uwzględniający koszty sprzedaży i ogólnego zarządu, przy czym te pierwsze związane są np. z transportem wyrobów czy ich reklamą) okazuje się ujemny.

Najprostszy wskaźnik związany z marżą brutto na sprzedaży widzimy poniżej:

Rbs = Mb / P

To po prostu rentowność brutto na sprzedaży. Im wyższa - tym lepiej. W różnych branżach kształtuje się ona rozmaicie; średnia zmienia się też w czasie. W biznesach skoncentrowanych na handlu detalicznymi szybko zbywalnymi, tanimi towarami - będzie ona relatywnie niska, niekiedy rzędu kilku, kilkunastu procent. W przedsiębiorstwach przemysłowych może to być, w zależności od gałęzi, kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt procent. Tauron w I kw. 2019 miał 17,6 proc., rok wcześniej 20,4 proc. Lubawa - należąca oczywiście do innej kategorii, do przemysłu lekkiego - zanotowała w tych trymestrach odpowiednio 17,6 proc. i 12,9 proc. Novita, producent włóknin syntetycznych, miała w I kw. 2019 aż 28 proc., a rok wcześniej 26 proc. Dla grupy deweloperskiej Ronson Europe to odpowiednio 18 proc. i 13,2 proc. Handlowy potentat Eurocash miał w obu okresach ok. 12 - 13 proc.

Dla porównania, w firmie Ten Square z branży gier odnotowano w (całym) 2018 roku 93,6 proc., zaś w 2017 było 78,4 proc. Z drugiej strony, marże operacyjne dla tych lat to odpowiednio 38,5 proc. oraz 40,2 proc. - wysokie, ale jednak znacznie niższe. W tego typu biznesie kluczowe są po prostu innego typu koszty.

Wypada mierzyć również dynamikę roczną zysku brutto na sprzedaży. Im wyższa na tle sektora, im wyższa z roku na rok, tym lepiej - to jasne.

Istnieje też taki wskaźnik:

UMbAT = Mb / AT

To iloraz marży brutto i aktywów trwałych (liczonych np. w odniesieniu do końca poprzedniego okresu bądź w wersji uśrednionej). Wysoka wartość tego wskaźnika świadczy o tym, że aktywa trwałe - czyli np. maszyny, budynki, grunty - są efektywnie wykorzystywane.

Wracając jeszcze do kosztów stałych i zmiennych. Nie należy sądzić, że koszty zmienne są takie dlatego, że np. ceny surowców ulegają zmianie - ani też, że "stałość" kosztów stałych polega na tym, iż nigdy nie zmieniają się pensje prezesów czy koszty wynajmu (tej samej) hali produkcyjnej. To się oczywiście dzieje: ale nam chodzi o to, że te koszty są zależne (lub niezależne) od zmian w wielkości produkcji. Jeśli zamiast 1000 kapeluszy będziemy produkować 2000 - to niewątpliwie koszty materiałów (a więc zmienne) wzrosną radykalnie, niemniej często można przyjąć, że produkcja będzie prowadzona w tej samej hali, członkowie zarządu otrzymają takie same wypłaty, a i wydatki na reklamę niekoniecznie wzrosną.

Pojęcie marży brutto na sprzedaży jest kluczowe przy analizie tzw. progu rentowności. Ten próg to taka wielkość produkcji (jej wolumen - np. w sztukach czy tonach), przy której przychody ze sprzedaży zrównają się z kosztami całkowitymi. W każdym razie to jest ilościowy próg rentowności. Próg wartościowy to odpowiednia kwota przychodów, przy której zajdzie opisane zjawisko. Samo to, że sprzedajemy nasze kapelusze po 100 zł, gdy ich wyrób kosztował nas 80 zł - to już coś. Coś, ale mało. Bo jeśli koszty stałe to np. 3 tys. zł (miesięcznie), wówczas musimy sprzedać w miesiącu przynajmniej 150 kapeluszy, by nasz biznes jako tako się kręcił. Oto bowiem 150 * 100 - 150 * 80 = 15000 - 12000 = 3000 (zł).

Tego wątku nie będziemy tu jednak kontynuować: odsyłamy czytelnika do odrębnego tekstu na temat progu rentowności oraz sposobów jego analizy.


Adam Witczak


BIBLIOGRAFIA:

D. Davies, "Sztuka zarządzania finansami", PWN / McGraw-Hill Europe 1993.

V. Jog, C. Suszyński, "Zarządzanie finansami przedsiębiorstwa", Centrum Informacji Menedżera 2000.

B. Siwoń, "Jak liczy menedżer?", PWN 1992

J. Wartini-Twardowska, Z. Twardowski, "Systemowe ujęcie procedur analizy finansowej", Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach 2011.